Kapitalinvestition: Warum produzierende Unternehmen zuerst an den Kunden denken sollten

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Wenn ein Unternehmen wachsen möchte, setzt es oft zunächst auf Kapitalinvestitionen. Durch den Kauf neuer Geräte werden Fähigkeiten und Kapazitäten erweitert, was den Gewinn steigert, oder?

Es könnte. Denken Sie daran, dass von allen Risiken, die mit der Expansion Ihres Unternehmens verbunden sind, die Kapitalinvestition das riskanteste ist. Es ist wichtig, diese Investition mit Bedacht anzugehen und zahlreiche Informationen als Grundlage für Ihre Entscheidungen zu haben.

Als ich vor 10 Jahren nach Jahren im Medizingerätebereich wieder in die Fertigungswelt einstieg, bemerkte ich sofort eine Kommunikationslücke zwischen Herstellern und ihren Kunden.

Unternehmenseigentümer und Führungskräfte tätigen häufig erhebliche Investitionen in den Kauf von Ausrüstung und die Verbesserung ihrer Einrichtungen, ohne dass sie ihre Kunden einbeziehen.

VOC-Aktivitäten haben einen Hauptzweck: Feedback und Daten zu Kundenproblemen zu sammeln. Dazu gehören Dinge wie schriftliche Umfragen, Interviews und Beispieldemonstrationen. Ein wichtiger Hinweis: Trennen Sie Ihre VOC-Aktivitäten von Verkaufsgesprächen. Vielmehr sollten Sie sie das ganze Jahr über auf Veranstaltungen wie Messen, Schulungen und Beiratssitzungen durchführen.

Der Hauptvorteil für Sie bei sinnvollen Kapitalinvestitionen besteht darin, dass Sie Feedback von Kunden zu Engpässen einholen, mit denen sie konfrontiert sind, sodass Sie herausfinden können, welcher Kauf die meisten Probleme für sie löst. Auf diese Weise können Sie potenzielle Lösungen für die von Ihnen in Betracht gezogenen Investitionen ermitteln, anstatt zu raten und zu hoffen, dass das, was Sie kaufen, ihren Bedürfnissen entspricht.

Nicht jeder Kauf wird sich den Luxus dieses Prozesses leisten können. Manchmal sind Bedürfnisse dringend und offensichtlich. Aber je mehr Sie datengesteuerte Entscheidungsfindung nutzen können, desto höher ist Ihr Return on Investment.

Als ich wieder in die Fertigungsbranche einstieg, war ich schockiert über die Anzahl kleiner und großer Käufe, die Unternehmen ohne Kennzahlen oder dokumentierte Erwartungen an den ROI tätigten.

Als ich als Produktmanager für medizinische Geräte arbeitete, bestand meine Hauptaufgabe darin, der Führung Produktentwicklungsideen vorzuschlagen. Wenn die von mir vorgestellten Produkte keinen voraussichtlichen ROI von 18 bis 24 Monaten aufwiesen, wurden sie abgelehnt.

Wenn ein Unternehmen Geld ausgibt, sollte es Geld verdienen. Der Vorteil von Kleinunternehmen besteht darin, dass wir nicht durch Prozesse blockiert werden. Wir können ohne großen bürokratischen Aufwand schnell reagieren, Entscheidungen treffen und Schecks ausstellen. Dies hilft uns, einen Wettbewerbsvorteil zu wahren.

Wenn jedoch ein ordnungsgemäßer Prozess zu kurz kommt, kann dies dazu führen, dass Menschen buchstäblich aus dem Geschäft geworfen werden, wenn viel auf dem Spiel steht. Finden Sie ein Tool, das für Sie funktioniert, und implementieren Sie zumindest einige Prozesse rund um die Entscheidungsfindung. Verwenden Sie zumindest eine Art ROI-Rechner, um herauszufinden, wie sich Ihr Kauf amortisiert.

Beziehen Sie die Aktivität auch mit mehreren Titeln ein – Personen aus verschiedenen Abteilungen, die sich klar und deutlich in den Entscheidungsprozess einbringen können.

Ein hochrangiger Manager, für den ich Anfang 20 arbeitete, war ein großer Eishockeyfan und er sagte immer wieder (à la Wayne Gretzky): „Geh dorthin, wo der Puck hingeht, nicht dorthin, wo er ist.“ An viel mehr kann ich mich von unseren unternehmensübergreifenden Treffen nicht erinnern, aber das ist mir im Gedächtnis geblieben. Warum mit allen anderen um Marktanteile kämpfen? Lösen Sie das Problem mit einer Lösung, die es noch nicht gibt, und Sie gewinnen.

Mein erster Produktionsjob war für das Unternehmen meiner Eltern – ein großer Hersteller von Metallrohren. Sie hatten Geräte immer nur dann gekauft, wenn die Kapazität der vorhandenen Maschinen erschöpft war. Als ich für sie arbeitete, überzeugte ich meinen Vater, einen anderen Ansatz zu wählen und ein 500.000-Dollar-Gerät zu kaufen, für das keine Arbeit auf ihn wartete.

Warum war ich so zuversichtlich? Nun, ich war 12 Monate vor Ort und habe die wichtigen VOC-Arbeiten erledigt, und dabei bin ich auf ein Problem gestoßen, das mit den aktuellen Angeboten nicht angegangen wurde – weder von uns noch von unseren Mitbewerbern. Papa drückte den Auslöser, und ich machte mich an die Arbeit, Kunden Designänderungen vorzuschlagen, die ihre Probleme lösen würden und die mit dieser neuen Ausrüstung hergestellt werden könnten.

Ich erinnere mich an den Tag, an dem es geliefert wurde. Ich dachte: „Entweder wird das das Spiel verändern, oder ich bin enttäuscht.“ Ich bin noch am Leben, um die Geschichte zu erzählen, Sie können also erraten, wie es geklappt hat.

Wenn der Umsatz steigt, muss Ihr Unternehmen neue Geräte und Softwaresysteme kaufen. Sie müssen neue Prozesse implementieren. Die Mitarbeiterzahl wird sowohl in bestehenden als auch in neuen Positionen erweitert.

Das sind keine einfachen Vorschläge. Sie erfordern sorgfältige Hausaufgaben – Recherchen, bei denen Ihre Kunden ein großes Mitspracherecht haben sollten. Die Unternehmen, denen es am besten geht, wenn das Geld eingeht, haben eine detaillierte Strategie, wie sie es ausgeben. Wenn Sie die notwendigen VOC-Aktivitäten im Voraus durchführen, können Sie Vorteile erzielen, die weit über das hinausgehen, was Sie derzeit genießen.